Феномен: как агрегатору удалось взлететь на вершину гостиничного Олимпа

Феномен Booking.com: как агрегатору удалось взлететь на вершину гостиничного Олимпа?

Акция «Читаем лучшие статьи журнала Tourism.Story на TourDom.ru!» продолжается. На этот раз предлагаем вашему вниманию статью из рубрики «История бизнеса», вышедшую в печатном издании в сентябре 2018 года. Ее герой – онлайн-платформа Booking.com. Как удалось агрегатору взлететь на вершину гостиничного Олимпа? Читайте статью и выносите на обсуждение в профессиональное сообщество FB «Трэвел Президиум».

Недавняя инициатива об ограничении сервиса Booking.com в России очень показательна. Наша страна является для компании стратегическим рынком – именно отсюда «Букин» получает больше всего трафика. Поэтому неудивительно, что туроператоры пытаются защититься таким образом от глобального конкурента. О том, что позволило компании вырваться в лидеры как российского, так и мирового онлайн-бронирования, читайте в этой статье.

Первый из могикан

Сегодня в системе Booking.com почти 29 млн объектов размещения в 229 странах и территориях. А начиналось всё в 1996 году с небольшого сайта с десятком отелей. Тогда проект носил имя Bookings.nl, и основал его, как это обычно бывает с успешными стартапами, недавний выпускник университета (голландского города Твенте) Герт-Ян Бруинсма. Молодой голландец решил заняться отельным бизнесом спонтанно – во время ужина с друзьями. Он запланировал поездку в Будапешт, и его раздражало, что он не знает, как будет выглядеть его номер. Это и сподвигло его решить проблему не только для себя, но и для других.

На тот момент в США уже существовал сервис по бронированию отелей Expedia, созданный в том же году, но фотографий номеров или их описаний он не предоставлял. В Нидерландах же и вовсе доминировал колл-центр национального сервиса резервирования. Интернет тогда только-только появился, и Герт-Ян решил использовать его для реализации своего стартапа.


Глава Booking.com Джиллиан Танс (справа) и основатель портала Герт-Ян Бруинсма, который до 2016 года работал в компании. При открытии первого филиала в Барселоне г-жа Танс приказала сделать спальню на базе офиса, чтобы экономить время и деньги. За время ее работы «Букинг» разросся до 10 тыс. сотрудников в 174 странах.

Бруинсма в интервью порталу Skift признался, что на тот момент почти ничего не знал об этой сфере, а понимание устройства отельной системы он почерпнул во время работы ночным портье в одном из амстердамских отелей. Денег на открытие сайта у него не было, поэтому он написал бизнес-план и разослал его своим друзьям. Восемнадцать из них откликнулись и скинулись на стартовый капитал в 50 тысяч евро. Этих денег хватило на то, чтобы распечатать красивую брошюру с формой для регистрации, которую Бруинсма разослал по отелям Нидерландов. В результате сайт «дедушки» «Букинга» запустился с 10 отелями на борту в январе 1997 года. Базу гостиниц создатель «Букинга» пополнял за счет телефонных звонков. Он просил объекты размещения выслать ему брошюры с фотографиями номеров, которые он потом сканировал и выкладывал на сайт. Отельеры могли сами выставлять свои цены и платили компании 5 % от каждого бронирования.

Работа над собой

После ряда успешных бронирований Бруинсма задумался о рекламе. С двумя основными конкурентами – Channels.nl и Amsterdam Hotel Guide – предприимчивый стартапер расправился хитро – он стал рекламировать свою систему на их сайтах и делить прибыль от бронирований пополам. «Я знаю двух ребят из Amsterdam Hotel Guide. Годами они ничего не делали. Портал был настолько успешным с самого начала, что им не пришлось ничего делать. Они просто сидели и смотрели на статистику целый день, сколько бронирований они получили. Позднее этот сайт прекратил существование», – рассказал Бруинсма в интервью Skift.

Bookings B.V., напротив, постоянно развивалась. Возможно, это и есть главный секрет ее успеха. Каждый день основатель компании добавлял новые отели на сайте и улучшал свой сервис. Когда в Европу пришел гигантский отпрыск Microsoft – Expedia, казалось, вот-вот и Booking прекратит свое существование в тени успешного детища Билла Гейтса. Однако Бруинсме удалось удержать компанию на плаву за счет грамотной тактики. В отличие от крупных игроков, которые стремились заключить контракты с именитыми отельными цепочками, Booking обратился к небольшим отелям и сделал ставку на эконом-сегмент. За счет этого обеспечивался больший охват – на сайте всегда были свободные номера, что, в свою очередь, нравилось клиентам.


Штаб-квартира Booking.com в Амстердаме. Святая святых компании выглядит так же неприступно, как и позиции сервиса на рынке.

Отелям же было по душе то, что им приходилось платить всего 10–12 % комиссии вместо 30 % у конкурентов, а также менять цены на номера. Немудрено, что они были заинтересованы в том, чтобы отправлять туда более выгодные предложения. Успех не заставил себя долго ждать – в 2005 году Bookings.nl был куплен американской Priceline Group за 133 млн долларов. Позже известность Booking.com настолько перекрыла другие активы корпорации, что было решено сменить ее имя – в феврале 2018 года Priceline Group стала называтьcя Booking Holdings.

Ежедневное развитие, заданное Бруинсмой, продолжается и по сей день. Как подсчитал один из топов компании, каждые 5–10 минут на сайте внедряются те или иные новации.

Помимо всего прочего, Booking.com продолжает обеспечивать самый большой ассортимент отелей на рынке и имеет наиболее технологичную и гибкую систему фильтров, помогающую подстроиться под запросы клиентов. За счет этого компания может вливать огромные деньги в продвижение на поисковых системах – объем продаж с лендинг-страниц, переведенных на 41 язык, в любом случае приносит больше прибыли, чем стоимость рекламы. Как заявил Skift.com один из представителей Google, в которой Booking.com давно стал рекламодателем № 1, «в масштаб их трат на рекламу просто невозможно поверить».

Русификация бронирования

Россия стала для «Букинга» непаханым полем. Благодаря отсутствию серьезных конкурентов ему быстро удалось монополизировать рынок. По данным Института актуальной экономики, Booking.com – единственная в России система, обеспечивающая отелям 50–70 % бронирований и занимающая более 70 % рынка. Как заметил ведущий алхимик Travelabs Валентин Домбровский, Booking создал себе имидж стандартного, «по умолчанию», средства бронирования отелей: «Если кто-то уже закрепился в этой роли, очень сложно его оттуда выбить, сломать сознание пользователей».


В ноябре 2016 года Герт-Ян Бруинсма окончательно покинул Booking.com, напоследок сыграв с коллегами в хоккей.

По мнению гендиректора представительства Dreamlines в России Фёдора Егорова, работавшего до этого и в Booking.com, и в «Островке», стать лидером в России Booking.com помогли те же преимущества, что и в других странах. Это быстрый рост базы отелей и отзывов, модель «Плати в отеле, а не на сайте», небольшая комиссия и огромный маркетинговый бюджет. Глава «Свой ТС» Сергей Войтович добавил, что господству «Букинга» помогли и глобальные контракты компании с международными сетевыми отелями, число которых постоянно растет. «Сегодня самые спрашиваемые гостиницы – сетевые. При этом ни один российский туроператор не может получить у них такие же условия, как у «Букинга», – заявил Войтович.

Кроме того, в России «Букинг» быстро сделал свою услугу более доступной с помощью перевода сайта на русский язык. «Они вышли на рынок в момент его роста и развития онлайна. То есть турист заходил в Интернет в поисках отеля, находил Booking.com и бронировал там, так как B2C-сервисов в России на тот момент не существовало. Сайт у отеля был далеко не всегда, а если и был, то на локальном языке и плохо оптимизирован для поиска. Плюс в отель приходилось писать или звонить. «Букинг» же позволял сделать бронирование онлайн, да еще и на русском языке», – отмечает Егоров.

Другим фактором быстрого роста стало наличие российских гостиниц в системе. Как только компания пришла в Россию, она набрала команду сотрудников, которые разъезжали по стране и лично уговаривали хозяев гостевых домов подключиться к их Экстранету. Тяжелее всего было с государственными санаториями. В ответ на доводы о том, что загрузка вырастет после подключения, они отвечали: «А нам и не надо – если будет больше гостей, то нас субсидировать перестанут и работать придется больше». Директора частных пансионатов, напротив, были рады любой возможности увеличить продажи – услышав, что своих денег вкладывать не нужно, они сразу подписывали контракт.

«Было достаточно забавно приезжать в разные города России (я часто бывал на юге, в Краснодарском крае) и предлагать подключаться к Booking.com отелям, у которых даже Интернета не было. Владелец гостевого дома пару раз в день брал ноут, внешний модем и ехал на ближайший холм ловить Интернет, там скачивал почту, отправлял и возвращался. А некоторые самарские «отельеры» в те времена требовали гарантий: «Ну ты за слова отвечаешь, что клиенты будут? Ты парень правильный вроде, так что надеемся, всё ровно будет», – вспоминает один из экспертов.

Несмотря на специфические сложности освоения российского рынка, Booking.com добился здесь впечатляющих результатов. На момент написания статьи (август 2018) наша страна генерировала для «Букинга» почти 8,5 % всего трафика, опережая и страны ЕС, и США. И это при том что, по данным «Левада-Центра», более двух третей россиян не имеют загранпаспортов и никогда не бывали за границей.

Большая отельная энциклопедия

Деятельность портала пытались ограничить в разных странах за недобросовестную конкуренцию. В договорах отелей с сервисом прописан принцип паритета цен, по которому объекты обязаны предоставлять ему самые низкие цены и не распространять их на другие каналы продаж (кроме своего сайта). В противном случае им грозит блокировка в системе, что с учетом высокой доли продаж через «Букинг» равносильно выходу из бизнеса. В 2015 году в Италии, Франции, Германии и Швеции прошли судебные процессы, по итогам которых этот пункт из договора убрали для всех стран – членов Евросоюза. Турецкая ассоциация турагентств (TURSAB) в 2017 году через суд добилась блокировки сайта на территории Турции.

Попытки урезонить агрессивного конкурента предпринимались и в России. Этим летом Сергей Войтович написал в Минкульт открытое письмо с предложением ограничить деятельность Booking.com «по турецкому сценарию». То есть закрыть российским пользователям доступ для бронирования через Booking.com отелей внутри России. Из Минкульта пришел ответ: там сослались на невозможность ограничения рыночной конкуренции.

Сергей Войтович не унывает, считая, что государство должно добиваться регистрации Booking.com в качестве налогового агента на территории РФ. По его словам, сейчас налог за бронирования российских отелей через Booking.com платят сами объекты размещения.

«Это парадокс – и покупатель и товар находятся здесь, а деньги утекают за рубеж. Если бы Booking платил налоги в России по основному виду деятельности, то наша казна получала бы как минимум 100 млн рублей в год, а у государства бы появились деньги на субсидирование чартерных рейсов на российские курорты и на поддержку внутреннего туризма, которых вечно не хватает», – заявил Войтович.

В профессиональном сообществе многие поддержали Войтовича – например, основатель российского аналога «Букинга» – сервиса «Островок.ру» – Сергей Фаге. Однако есть и те, кто против. Вице-президент Ассоциации рестораторов и отельеров Вадим Прасов не видит рыночного способа ограничить работу сервиса: «Вариант «запретить всё» мало кто из отелей поддержит. У туроператоров есть свой кусок рынка, понятно, что им что-то хотелось отыграть. А вообще, знаете, часть аудитории «Букингом» уже пользуются как справочной системой, идут сначала туда, а потом бронируют напрямую – так дешевле».

Что такое поисковая система Букинг

Booking входит в число самых лучших сайтов для бронирования отелей, апартаментов, гостевых домов, хостелов и других видов туристического жилья. На этой платформе представлено более 150 стран и 28 миллионов вариантов размещения, официальный сайт поддерживается на 43 языках, в том числе и на русском.
По сути, Booking.com это система онлайн бронирования отелей. Сотрудники сервиса не публикуют информацию об отелях, администрация гостиницы или владелец квартиры самостоятельно наполняет страницу. Однако этот сервис бронирования ценят за то, что он четко контролирует, чтобы все договоренности были соблюдены. Порой администрацию гостиницы проще предоставить то, что ошибочно было обещано туристу, чем лишиться места на Букинге.

Плюсы сайта Booking.com:

  • Большой выбор туристического жилья.
  • Туристы не платят сервису комиссию, ее платят отели.
  • Реальные отзывы туристов.
  • Интуитивный интерфейс, понятный даже начинающим пользователям.

Минусы сайта Букинг.ком:

  • Сервис не отвечает за качество услуг, оказываемых отелем.
  • На сайте мало представлено совсем небольших гостевых домов.

Поиск отеля на Букинг.ру

Перед вами подробная инструкция, как пользоваться Букингом. С ее помощью вы точно справитесь, даже если вы впервые решили забронировать жилье самостоятельно.

Как выбирать язык и валюту

Заходим на главную страницу сайта Booking и смотрим на верхнее поле. Официальный сайт Booking.ru для бронирования отелей представлен на русском языке. Здесь же можно выбирать язык и валюту, в которой вы предпочитаете видеть цену на бронирование гостиницы. В личном профиле можно отметить желаемую валюту, но это не будет влиять на данные в объявлении.

Флаг — язык, RUB — валюта

Как правильно заполнить форму поиска и дополнительные фильтры на Booking.com

Чтобы система подобрала подходящие предложения, нужно заполнить форму поиска.
В частности указать:

  • местоположение объекта;
  • даты;
  • состав гостей;
  • количество номеров.

И нажать кнопку «Проверить цены»

Чтобы ввести данные в поле, нажмите на него

Дальше вы увидите все предложения, соответствующие внесенным данным, а слева под формой поиска – дополнительные фильтры. Отметь те, что для вас принципиально, и тогда поиск отеля пойдет быстрее и эффективнее.
В фильтрах указывайте только то, что реально важно, а не просто желательно.

Например, без опции бесплатной отмены бронирования вы отели не рассматриваете – отмечаете пункт. Если же размышления: «Бассейн — хорошо, вдруг решу искупаться», — лучше его не отмечать, иначе система не покажет вам варианты без бассейна, среди которых могут быть очень выгодные.

Обратите внимание на фильтр «Рейтинг 8+». Если вы не готовы рискнуть, отели с рейтингом ниже 8 лучше не бронировать. Рейтинг формируется на основании отзывов реальных постояльцев. Показатель 5-7 говорит о том, что нужно внимательно прочесть отзывы и взвесить все за и против. Оценка ниже 5 – очень плохой сигнал. Поэтому именно на Booking рейтинг даже важнее звездности отеля или апартаментов.
Если вам принципиально проживать на вилле или в гостевом доме – отметьте подходящие варианты в категории «Тип размещения». У Booking.com их много. Самые популярные:

  • апартаменты;
  • отели;
  • гостевые дома;
  • хостелы;
  • виллы.

Здесь можно выбрать тип размещения

В итоге останутся только те варианты, которые вам точно подходят. Краткая информация о каждом из них представлена непосредственно на странице с результатами поиска.
Чтобы убрать выборку по какому-либо фильтру, нужно снять галку с этой категории.

Чтобы снять фильтр, нужно навести курсор на галку и нажать

Чтобы забронировать жилье или отель в Крыму на Booking.com, достаточно на главной странице внизу формы поиска всего лишь установить/включить галочку «Я путешествую по работе», и вы тут же получите полный список всех результатов поиска и возможность их забронировать.

Как пользоваться картой отелей на Букинг.ком

На любом этапе можно продолжить поиск с помощью карты отелей. Она находится на странице справа вверху и незаменима, если нужен конкретный район или важна удаленность от моря, центра города или какого-либо объекта.

На этой карте отмечены все свободные на ваши даты отели с указанием цены. Если принципиально только расположение и цена – карта отеля серьезно сократит время поиска.

Наведя курсор на вариант, вы увидите краткую информацию о нем, а нажав на название отеля перейдете на страницу отеля.

Наведите курсор на вариант, и появится окошко с краткой информацией о нем

Как узнать больше об отеле?

Чтобы перейти на страницу отеля, нужно кликнуть по его названию на странице с результатами поиска или на карте.
На странице представлены:

  • Фотографии отеля;
  • Краткая информация о нем;
  • Список услуг отеля;
  • Таблица с доступными вариантами номеров, их характеристика, цены, условия бронирования;
  • Перечень, что находится поблизости от отеля;
  • Полезная информация об отеле.

Здесь представлена вся информация об отеле

Слева расположена карта, на которой можно посмотреть расположение гостиницы и ознакомиться с вариантами размещения поблизости. Под картой на ярко-оранжевом поле форма поиска, которую вы заполняли в самом начале – внести изменения в нее можно в любое время.

Где прочитать отзывы туристов о Booking.com?

Перед бронированием обязательно ознакомьтесь с отзывами уже побывавших в этом отеле или гостевом доме туристов.
На главной странице отеля вы увидите лишь несколько отзывов, чтобы ознакомиться со всеми, нажмите на поле, где указана средняя оценка и количество отзывов. Оно находится в верхнем правом углу страницы

Нажав сюда, можно посмотреть все отзывы

Вы можете выбрать язык отзывов или конкретную оценку. Либо читать все подряд.

Как оплатить бронирование отеля через сайт Букинг.ком?

Если вас устроили все условия и отзывы, на главной странице отеля опускаетесь до таблицы с вариантами проживания, выбираете нужный номер, указываете количество номеров и нажимаете кнопку «Я бронирую».

Внимательно выберите номер

Для бронирования понадобится кредитная или дебетовая карта (МИР, MasterCard, Visa). Как правило, требуется внести частичную предоплату (обычно за первые сутки) Но не все отельеры берут предоплату, какие-то отели на букинг вы можете забронировать самостоятельно и без предоплаты, оплатив гостиницу наличными или картой при заселении в отель.

Дальше в специальных формах заполните личные данные на языке отеля или английском языке и нажмите кнопку «Завершить бронирование». После этого администрация гостиницы получит вашу заявку, а вам на почту поступит подтверждение бронирования. Его нужно распечатать, чтобы при необходимости показать в отеле.

Форма, в которую нужно будет ввести свои данные

На ресепшене нужно предъявить подтверждение брони, распечатанное на английском языке или языке отеля, для посольства – на русском или английском языке.

Почему цена бронирования на Букинге и в реальности может отличаться?

Обратите внимание: стоимость бронирования на Букинге всегда указывается примерно. Она не будет отличаться от реальной в разы, но небольшая корректировка в ту или иную сторону вполне вероятна. Дело в том, что оплата по карте будет проходить в валюте отеля (например, в Таиланде – в батах), а на сайте стоимость указана в выбранной вами валюте.
Сервис Booking предупреждает о том, что «в соответствии с курсом обмена для руб., действующим в день оплаты во время проживания, а не в день бронирования». Цена в руб. – это только приблизительная сумма, рассчитанная на основе сегодняшнего курса».

Букинг с Вас НЕ берет процент за бронирование, свой доход он получает с отелей.

Фильтры подбора жилья

Почему пользоваться фильтрами нужно? Давайте рассмотрим на примере моей поездки в Стамбул. Условия такие: нужен двухместный номер (я+жена), я люблю ванны, и в принципе неплохо было бы остановиться в центре. Начнем пока только с двухместных номеров. Первая выдача с сортировкой по цене:

За 1071 рубль мы можем остановиться в 3 км от центра города. Кровать и размер номера сами видите какие). Теперь давайте укажем что хотим бесплатный завтрак в фильтрах:

Теперь самый дешевый номер стоит 1377 рублей, но включены завтраки. +300 рублей за завтраки я считаю очень адекватной ценой. Поесть сытно вдвоем только что встав с кровати и заплатить за это 150 рублей (цену шавермы) с человека? Конечно да!
А теперь добавим мою прихоть: ванну в номер.

Ого! За 1772 рубля мы можем остановиться в четырехзвездочном отеле с завтраками и ванной в номере. Круто! Правда отель давольно далеко от центра, ну хоть рядом с метро.
А вот за 1975 рублей мы будем жить в самом центре города (1,8 км от центра) с завтраками и ванной, а не душевой кабинкой. А еще в нём есть фитнес-центр и свой бассейн!

Вот вам отличный пример как пользоваться фильтрами на сайте.

«Букинг» — проще простого

Ну и напоследок краткая «тонкостная» инструкция по бронированию отелей на Booking.com . Выбираем язык интерфейса, регистрируемся и подтверждаем аккаунт, перейдя по ссылке из высланного вам на электронную почту письма. Заходим на сайт под своим логином и забиваем в окно поиска любую доступную нам информацию: название отеля, города или курорта, аэропорта или достопримечательности. Вуаля! — Booking.com выводит нам все имеющиеся варианты, включая отели близлежащих местечек и городов. Штудируем список, изучаем цены и останавливаемся на полюбившейся гостинице. Нажимаем «бронировать», вводим данные туристов и данные кредитки. Подтверждаем бронирование. Ловим электронное письмо о подтверждении (в нём же содержится ссылка для изменения или отмены заказа), распечатываем его и присоединяем к вояж-конверту с документами. На ресепшн отеля показываем распечатку и оплачиваем проживание. И всё — приятный отдых начинается!

Лучшие направления для индивидуальных туров

  • Европа
  • Австралия и Новая Зеландия
  • Австрия: Вена
  • Вьетнам
  • Германия
  • Израиль
  • Испания
  • Италия
  • Китай
  • Скандинавия: Финляндия
  • Таиланд
  • Турция
  • Франция: Париж и замки Франции
  • Чехия: Прага
  • Россия: Санкт-Петербург
Ссылка на основную публикацию
Статьи на тему:

Adblock
detector