Как вывести деньги с неликвидных товаров на Wildberries

Как вывести деньги с неликвидных товаров на Wildberries

Когда к нам поступают вопросы, как поднять продажи товаров, которых покупатели не видят и не ищут, чаще всего мы советуем отстать от дохлой лошади. Иначе весь рекламный бюджет можно слить и потерпеть еще больше убытков, если товар просто не нужен покупателям, то есть неликвидный.

Найти такие в своем ассортименте можно по ABC-анализу в API-кабинете на Moneyplace — это “красные товары”, группа “СCC”.

Стоит ли продолжать продавать неликвиды

Первое решение, которое приходит на ум, когда мы нашли товары группы ССС, не трогать их — авось кто-нибудь и купит, ведь кроме затрат на хранение, мы почти ничего не теряем. Но это не так. Аккаунт продавца теряет довольно многое, если не избавляется от товаров группы С.

Дело в том, что ключевой фактор анализа для Wildberries — это оборачиваемость. И ее считают в общем по магазину. То есть даже если основная масса ваших товаров продается за 10 дней, а неликвиды лежат на складе уже полгода, средняя оборачиваемость будет явно больше 30 дней. И с каждым новым днем будет становиться все больше, а рейтинг аккаунта все ниже.

Вот почему тактика “оставить все как есть” в случае с неликвидными товарами работает против вас. Поэтому даже если вы просто отправляете этот товар на ликвидацию WB, вы уже сохраняете часть денег, которые бы потеряли из-за падения позиций всех остальных товаров (и соответственно уменьшения продаж по ним).

Какие скидки допустимы при ликвидации

Итак, продолжать продавать неликвидные товары невыгодно, но можно попробовать принять участие в акции от WB и установить рекордные скидки, чтобы вернуть часть денег, вложенных в закупку. При этом разница в цене не должна составить более 70%, иначе товар выкупит робот Wildberries, и вы ничего не вернете, кроме небольшой части средств.

Скидки можно назначать по восходящей. Чтобы определить соседний ценовой сегмент, посмотрите сегментарный анализ по вашему типу товара, и измените цену так, чтобы в него перейти.

Если вы приближаетесь к отметке -50% от цены товара, выкупайте товар самостоятельно.

Еще один способ — увеличить цену “до скидки” и уменьшить “после”, чтобы скидка выглядела как 80%. В этом случае ваш товар увидят “охотники за скидками”, которые при поиске товаров ставят фильтр “по скидке”.

Как не накапливать неликвиды

“Не ошибается тот, кто ничего не делает”, поэтому совсем избежать неудач на маркетплейсе невозможно. Но “подстелить соломку” и снизить риски — вполне реально.

  1. Тестируя новинку, отгружайте не больше 30 штук на склад WB
  2. Не скупитесь и отправьте товар на центральный склад, даже если он далеко от вас. Так вы снизите риск того, что ваша аудитория далеко от близкого к вам регионального склада.
  3. Изучите рынок, даже если уверены в товаре. Покупательский спрос на маркетплейсе отличается от онлайн-продаж в социальных сетях и от оффлайн-магазинов. Изучите нишу — продается ли товар у конкурентов, не лучше ли он, чем ваш, и насколько стабилен спрос, есть ли сезонность.
  4. Устанавливайте цены “в рынке”. Нет смысла занижать ценник и не стоит завышать. Используйте сегментарный анализ на Moneyplace, чтобы увидеть, каковы ваши шансы на успех в том или ином диапазоне цены по вашему товару.
  5. Следите за трендами. Запуская модный товар, гораздо меньше шансов “прогореть”. Для этого пользуйтесь фильтром “Только новинки” в интересных вам категориях.

Итак, утилизируйте неликвиды и обязательно пополняйте ассортимент востребованными товарами, которые для вас каждый день отбира ет Moneyplace.

Следите за результатами по ABC-анализу и работайте со своей матрицей так, чтобы уменьшать оборачиваемость товара и увеличивать их маржинальность.

В этом случае ваш аккаунт сам будет работать на вас и повышать позиции ваших товаров, увеличивая общую выручку.

Как вывести деньги с неликвидов? Небольшой экскурс в 90-е и бизнес-модель компании Toyota

Как же спасти свои деньги и вывести их так, чтобы не испортить характеристику нашего аккаунта? Здесь я хочу привести вам пример про то, как японцы очень грамотно выходят и прощупывают рынки. Я жил на Дальнем Востоке, затем в Сибири. Все детство, когда я ходил в школу, я обращал внимание на японские машины, которые завозились на территорию нашей страны в 90-е годы.

Это б/у японские автомобили, которые, кстати, были классными. Многие из них спустя 25-30 лет бегают по улицам, чем не перестают меня удивлять. Тогда я обратил внимание на то, как много у компании Toyota различных автомобилей. Причем, многие модели — это по сути одна и та же машина, но с небольшими отличиями. Зачем компания Toyota их выпускала в трех разных наименованиях? Затем, когда я повзрослел, поступил в институт, потом во второй, начал увлекаться маркетингом, я снова задумался над этим. Ответ уже был на поверхности. Все это делается для маркетинговых исследований.

Часть 2 — как избавиться от неликвида

Итак, образование товарных остатков, все-таки, произошло. Не спешите паниковать — выход есть и не один. Рассмотрим основные способы реализации неликвида.

Распродажа

Первое, что приходит в голову — распродать залежалый товар по сниженным ценам. 20-процентная скидка решает все проблемы, как гласит популярная у предпринимателей пословица. Но не спешите воспринимать все буквально — скидки нужно хорошенько рассчитать. Распространенная ошибка при этом — продать партию по закупочной цене. Почему ошибка? Все просто: на самом деле товар уже обошелся вам дороже, и продать его по закупке — значит оказаться в убытках. Вы заплатили за доставку, хранение, аренду складских площадей и так далее. Эти деньги тоже нужно вернуть. Поэтому при расчете скидок учитывайте полную стоимость продукта, включив в нее накладные расходы и издержки.

Свои особенности имеет распродажа сезонных товаров. Начинать ее надо ДО окончания сезона, а не после. Например, пик продаж весенней коллекции одежды приходится не на начало весны, а на конец зимы. Прошел пик, продажи упали — готовьтесь к распродаже. Не нужно откладывать это на конец весны — там покупатели уже начнут брать летний ассортимент.

Все распродажи сопровождайте рекламными кампаниями — так товар уйдет быстрее. Поместите условия акции на главную страницу сайта, поделитесь информацией о них во всех социальных сетях, сделайте рассылку подписчикам.

Распродажа товаров в интернет-магазине одежды

Возврат неликвида поставщику

На самом деле это первый способ, который надо попробовать. Не все снабженцы соглашаются на такое, но попытаться стоит. У поставщиков куда больше каналов сбыта, чем у вас. Они вполне могут перебросить партию в другой регион, где он пользуется спросом. Однако, у этого подхода есть существенный недостаток: сдать товар, в лучшем случае, получится по закупочной цене, а то и дешевле. Выше мы уже писали, почему это плохо. Но если других вариантов нет — лучше так, чем никак.

Еще лучше, если пропишете условия возврата в договорах поставки и укажете конкретные сроки, когда это можно сделать.

Продажа формата 1+1

Неликвидные товары можно продавать в нагрузку к основному продукту. Не разошлись смартфоны определенной модели? Предлагайте их в комплекте с дорогими ноутбуками. Примерное название акции: “При покупке ноутбука смартфон в подарок”. Главная задача — рассчитать рентабельность сделки. Она должна приносить ощутимую маржу, иначе все теряет смысл.

Реализация в дни распродаж

“Черная пятница”, Новый год и другие события — прекрасный повод избавиться от неликвида. Люди тратят огромные суммы в эти дни — грех не воспользоваться. Но здесь тоже надо придерживаться стандартных правил: во-первых, не торговать в убыток, во-вторых — организовать рекламное сопровождение.

Акция, приуроченная к “Черной пятнице”

Сбыт неликвида другим предпринимателям

Если какой-то товар не продается у вас, это не значит, что он не продается нигде. Возможно, в соседних областях и регионах спрос куда больше. Например, там лучше востребован какой-то конкретный бренд, у покупателей другие предпочтения и так далее.

Есть несколько каналов реализации неликвида таким способом:

  • “Авито” и другие площадки для бесплатных объявлений. Регистрируете личный кабинет, создаете объявление и ждете покупателей. Есть возможность продвинуть публикацию за деньги — так она окажется в топе агрегатора и ее увидит больше людей;
  • продажа на специализированных площадках для сбыта неликвида, товарных и складских остатков. Таких довольно много. Некоторые работают по принципу бирж, где продавцы и покупатели находят друг друга, а сервис берет небольшой процент от суммы сделки. Другие функционируют как аукционы: партию покупает тот, кто предложит наибольшую цену. Примеры популярных площадок: “Неликвиды.ком”, Skladrezerv.ru. Здесь тоже надо зарегистрироваться, после чего можно принимать участие в электронных торгах;
  • продажа через профильные форумы и соцсети для предпринимателей. Если вы общаетесь на таких — можно попробовать реализовать там залежалый товар. Не пользуетесь — самое время начать. Такие порталы легко нагуглить по соответствующим запросам в поисковых системах. Ищите, регистрируйтесь и продавайте.

Продажа и покупка неликвидных товаров на “Авито”

Благотворительность

Не слишком-то распространенный на просторах РФ подход, но внимания заслуживает. Если уж нельзя извлечь из ситуации финансовую выгоду, то можно попробовать извлечь репутационную. А можно совместить приятное с полезным и затеять благотворительную распродажу с передачей вырученных средств местному детскому дому. Здесь поднажать на рекламу нужно еще сильнее, чем в предыдущих случаях, иначе не будет ни выгоды, ни имиджевых бонусов.

Ну и самое главное: такое мероприятие должно быть вам по карману. Просчитайте все риски и возможные выгоды, которые вы можете получить. И — начинайте!

Утилизация

Последняя и крайняя мера, прибегать к которой нужно, когда деваться уже некуда, а склады надо освобождать. Речь не идет о том, чтобы выбросить все на помойку, а именно об утилизации. На этом можно заработать хоть какие-то деньги. Утилизационные пункты принимают черные и цветные металлы, бумагу, древесину, пластик, стекло и много чего еще. Если объемы отгрузки приличные — заберут самовывозом, а вы сэкономите на доставке и грузчиках.

Пункт утилизации и переработки пластика

Плюс: быстро, эффективно. Можно разгрузить склады по щелчку пальца.

Минус: не выгодно, не всем подходит. Можно утилизировать металлопрокат или пиломатериалы, а вот электронику — нет.

Ссылка на основную публикацию
Статьи на тему:

Adblock
detector